SCARF Model - 人際情感連結的科學系統

你是否也有這樣的經驗？ 與某些人相處時，你總能輕鬆自在地與對方互動；而與另一些人相處時，卻總讓你感到相當不適，使你一秒都不願多停留。

究竟是什麼原因，讓你在感受上有如此明顯的落差？ 

一切其實有跡可循，它是一門重要的科學系統，也是人際關係建立的重要基礎 - 「SCARF Model (Rock,2008)」。以下，讓我們從大腦的本能來了解這個系統。

大腦的生存機制

「存活」是生命個體最基礎的需求。我們的大腦的邊緣系統為此而存在著三個本能：

1. 追求獎賞
2. 逃避威脅
3. 能量利用效率

不須經由我們的意識，大腦無時無刻都在進行這三項工作。不停的辨識來自四面八方的訊號為「獎賞」或「威脅」，並產生趨近或遠離的訊號。同時，盡可能的獲取能量、儲存能量、以最節省能量的模式行動。

而值得一提的是，在相同刺激強度的假設下，「遠離威脅」的訊號往往會比「趨近獎賞」強得多，也就是大腦對於威脅的敏感程度，會更勝於獎賞！

人際間的獎賞與威脅

透過肢體、音調、言語等各種行為，人與人之間的互動，也相互傳遞著「獎賞」或「威脅」的訊號。

當一方感到來自他人的獎賞訊號，則彼此情感連結將趨近。反之若感到威脅，則情感連結將遠離。如同上述所提，基於生存本能，人們對於威脅的反應強度將遠勝於獎賞。

因此，了解如何創造獎賞、避免威脅，將是創造人際間情感連結的重要課題，SCARF Model則為我們整理了人類大腦最為在乎的五個要點。

了解「SCARF Model」

究竟人們所認知的獎賞、威脅為何？神經領導科學博士David Rock於2008年提出的SCARF Model給我們一個非常明確的方向。

• Status 地位 - 是否能得到足夠的尊重。

• Certainty 確定性 - 是否能得到足夠的安全感。

• Autonomy 自主權 - 是否擁有自我行為上的選擇權。
• Relatedness 關聯性 - 是否有著相互認可的關係、思維、價值觀。
• Fairness 公平性  - 是否獲得與他人同等的對待。

不同個體，依據個性、價值觀、基因等各種不同差異，且在不同的情況下，於SCARF中所在乎的比重也會有所不同。

比方來說，男性可能相對多在乎一點Status，而女性則可能相對多在乎一點Relatedness。

再舉一個例子，對於一個10歲的男孩來說，他可能需要多一點的安全感與依靠，也就是Certainty與Relatedness；但對一個20歲的青少年來說，在乎的就會是多一點的獨立空間，以及是否被當作是一個成人，也就是Status與Autonomy。

應用到與客戶之間的關係上，我們應該客戶在感到被重視(Status)，明確的讓客戶了解我們所提供的服務(Certainty)，給予足夠的選擇與討論空間(Autonomy)，瞭解客戶的真實需求並與他站在同一線(Relatedness)，並給予同等於客戶付出價格的優質價值(Fairness)。

SCARF Model可以應用的範圍非常遼闊，舉凡是家人互動、感情關係、人際交友、商業往來等，只要與「人」有關，就能透過SCARF找出關係連結中較佳與不良的環節。

事實上，我們都有可能曾經在不知情、不經意的情況下，給另一方威脅的訊號，使對方產生不好的感覺，甚至因此破壞了一段關係。

因此，在學習SCARF Model後，我們仍需透過不斷的「自我察覺」與「練習」，與他人產生更好的關係連結。

自我察覺練習

Step 1：請試著回想看看，過去有哪些人曾給你很好的印象？他可能是你的家人、朋友、主管，也或者是一位曾服務到你的店員。而他們在SCARF中給了你那些獎賞訊號？

Step 2：請試著回想看看，過去是否曾有人給你不好的印象，他們又在SCARF中給了你那些威脅訊號？

Step 3：請想想自己是否較容易忽略SCARF中的哪一點，而給他人不好的感受？

請與Roger分享你任何的經驗與看法，交流將使我們彼此更加成長！

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補充資料：SCARF Model的理論基礎

1. The brain treats many social threats and rewards with the same intensity as physical threats and rewards (Lieberman, & Eisenberger, 2009). 

2. The capacity to make decisions, solve problems and collaborate with others is generally reduced by a threat response and increased under a reward response (Elliot, 2008). 

3. The threat response is more intense and more common and often needs to be carefully minimized in social interactions (Baumeister et al, 2001).